SOP 02-02 — Leadkwalificatie / discovery-call-script
Doel (uitkomst) Elke lead doorloopt dezelfde kernvragen, en er ligt na afloop een go/hold/no-go-besluit — geen doorbouwen op onderbuikgevoel.
Wanneer Bij elk eerste kwalificatiegesprek met een nieuwe lead (telefonisch/video, ~20-30 min).
Eigenaar Eigenaar / accountmanager
Uitvoerder Accountmanager
Duur ~20-30 min gesprek + 5 min scoring achteraf
Benodigd vooraf Naam/bedrijf van de lead, bron (waar kwam de lead vandaan), eventuele voorinformatie uit het contactformulier
🎥 Video — nvt

Klaar = (controleerbaar)

  • Alle kernvragen zijn gesteld en het antwoord is genoteerd (niet uit het hoofd onthouden — er is een geschreven notitie).
  • Er is een expliciet go / hold / no-go-besluit vastgelegd, met reden.
  • De vervolgstap is uitgevoerd (offerte gestart, hold-datum gezet, of nette afwijzing verstuurd).

Stappen

  1. Open het gesprek kort en gericht. Bedank voor de tijd, benoem de agenda ("ik wil begrijpen wat je nodig hebt, dan kijken of en hoe we kunnen helpen"), max 2 minuten.
  2. Doorloop de kernvragen-blok (zie hieronder) — in gesprekvorm, niet als afvinklijst hardop voorlezen.
  3. Noteer live (aparte kladtekst of CRM-notitie) — niet achteraf uit het geheugen reconstrueren.
  4. Vat samen aan het eind van het gesprek ("dus wat ik hoor is... klopt dat?") — voorkomt latere misverstanden in de offerte.
  5. Benoem de vervolgstap concreet: "Ik stuur je binnen X werkdagen een offerte" of "op basis van wat ik nu hoor past dit nu niet, hier is waarom".
  6. Score het gesprek direct na afloop volgens de rubriek hieronder — binnen dezelfde dag, terwijl het vers is.
  7. Voer de vervolgstap uit: go → start de offerte (template proposal-template.md); hold → zet een concrete hold-datum; no-go → verstuur een nette, korte afwijzing (zie voorbeeld hieronder).

Kernvragen-blok

Categorie Vraag Waarom
Probleem/doel "Wat is het concrete probleem dat je wilt oplossen, of het doel dat je wilt bereiken?" Zonder helder doel geen goede offerte — voorkomt latere scope-discussie.
Budget-indicatie "Heb je al een indicatie van het budget dat hiervoor beschikbaar is?" Voorkomt tijdverlies aan een traject dat financieel nooit past. Vraag dit altijd — ook al voelt het ongemakkelijk.
Urgentie/tijdlijn "Tegen wanneer moet dit live staan of werken? Is er een reden voor die deadline?" Onderscheidt "leuk om te hebben" van "moet nu opgelost".
Beslisser(s) "Wie beslist er uiteindelijk mee over deze samenwerking?" Voorkomt een offerte sturen naar iemand zonder mandaat — dan verdwijnt de deal intern.
Fit met aanbod "Wat heb je al geprobeerd, en wat werkte niet?" Toetst of dit past bij wat BLURR daadwerkelijk goed doet — niet elk probleem is onze oplossing.

Kwalificatie-scoring (go / hold / no-go)

Score elke categorie met ✅ (helder + positief) / ⚠️ (onduidelijk) / ❌ (ontbreekt of negatief):

Score Betekenis Vervolgstap
Go Probleem + budget + urgentie zijn ✅, beslisser is bekend, fit is ✅ Start de offerte (§ hierboven).
Hold 1-2 categorieën ⚠️ (bv. budget nog onduidelijk, beslisser nog niet bevestigd) Zet een concrete hold-datum (bv. "over 2 weken terugbellen") — géén open einde.
No-go Budget of urgentie ❌, of duidelijke mismatch met het aanbod Nette afwijzing, geen offerte sturen die toch niet gaat landen.

Volgende stap per uitkomst

  • Go → offerte via proposal-template.md, binnen de afgesproken termijn (zie SOP 02-04 voor de opvolging daarna).
  • No-go → stuur een korte, vriendelijke afwijzing: bedank voor het gesprek, benoem kort en eerlijk waarom het nu niet past (bv. "dit valt buiten wat wij nu goed kunnen leveren"), en houd de deur open voor later ("mocht de situatie veranderen, denk ik graag opnieuw mee").

AI-hoek

AI genereert op basis van de leadbron en voorinformatie een eerste vragenlijst-variant (bv. net iets andere nadruk voor een ads-lead vs. een website-lead), en kan na afloop — op basis van de live-notities — een eerste scoring-voorstel (go/hold/no-go + onderbouwing) genereren. Het daadwerkelijke kwalificatiebesluit blijft altijd bij de accountmanager; AI levert een concept, geen beslissing.

Valkuilen / veelgestelde vragen

  • Doorbouwen op een niet-gekwalificeerde lead → een offerte sturen "voor de zekerheid" kost tijd die niet terugkomt. Bij twijfel: hold, niet go.
  • Geen budget-vraag durven stellen → ongemakkelijk, maar het voorkomt een offerte die toch nooit wordt geaccepteerd. Stel de vraag altijd, ook indirect ("in welke bandbreedte denk je?").
  • Het gesprek niet samenvatten aan het eind → leidt tot een offerte die niet matcht met wat de klant dacht te hebben besproken.

Gerelateerd

Laatst bijgewerkt: 2026-07-12 · Eigenaar: Eigenaar / accountmanager